Anunțuri cu vești bune, suplimentare documentului de ofertă
✓ Foarte curand
Destinația fondurilor atrase prin plasamentul privat:
✓ Crearea unei prezențe offline pe aeroportul OTP
✓ Fonduri pentru plata cesiunilor de creanță
✓ Crearea unei aplicații mobile pentru pasageri
✓ Dezvoltare website, adăugare elemente de AI
✓ Brand awareness, online marketing
PLANUL DE DEZVOLTARE AIR CLAIM
În următorii ani, AIR CLAIM va menține cele două linii de business, cu o majorare semnificativă a volumelor obținută prin următoarele 5 strategii principale:
1. Implementarea unor puncte fizice (offline) în terminalele de sosiri ale principalelor aeroporturi din România
2. Dezvoltarea unei aplicații pentru mobil care permite identificarea în mod automat a zborurilor eligibile din trecut care se pretează a fi compensate și notifică zborurile curente eligibile către potențialii reclamanți
3. Oferirea de abonamente
4. Colaborarea cu parteneri strategici (platformă de vânzare bilete de avion, agenție de turism, instituție bancară etc.)
5. Extinderea pe piețe externe
1. Implementarea unor puncte fizice (offline) în terminalele de sosiri ale principalelor aeroporturi din România
AIR CLAIM își propune să implementeze punctele fizice în interiorul terminalului de sosiri, unde va fi amplasat un birou fix care va monitoriza, în direct, situația zborurilor de pe respectivul aeroport.
Echipa locală va verifica atât intern, cât și cu partenerul extern (Mesh-Data ApS, Gentofte, DK), eligibilitatea unui zbor în momentul în care observă că un avion programat să aterizeze pe aeroportul respectiv va sosi cu o întârziere mai mare de trei ore, sau că un zbor programat să aterizeze a fost anulat iar pasagerii vor sosi cu un alt zbor, cu o întârziere finală mai mare de 3 ore față de cea prevăzută inițial.
Ulterior, când avionul respectiv aterizează, echipa AIR CLAIM se va deplasa la banda de colectare a bagajelor de cală alocată respectivului zbor și le va propune pasagerilor fie intermedierea obținerii despăgubirilor de la operatorul aerian, fie cesionarea și plata pe loc a creanței, aceștia fiind invitați pentru mai multe lămuriri la biroul fix. În ipoteza în care un pasager nu este interesat pe moment de serviciile AIR CLAIM, îi va fi oferită o broșură, acesta având la dispoziție un orizont de timp de 3 ani pentru a depune cererea de despăgubire.
Pentru atragerea și fidelizarea pasagerilor, AIR CLAIM are în vedere oferirea de diverse gratuități, cum ar fi vouchere pentru taxi sau pentru parcarea în incinta aeroportului.
Prin țintirea directă a unui zbor eligibil și având posibilitatea de a plăti pe loc pasagerului prețul cesiunii creanței, AIR CLAIM va avea un volum semnificativ de cereri de intermediere, respectiv creanțe de recuperat, cu o rată previzionată de succes (atât în recuperarea de la operatorul aerian cât și pe cale litigioasă) extrem de apropiată de 100%, având în vedere că marja de eroare în identificarea unui zbor fals eligibil este de doar 5%).
Având în vedere numărul redus de pasageri ai transportului aerian care își cunosc drepturile (între 15% și 17%), prin prezența fizică în terminalele de sosiri, AIR CLAIM poate atrage drept clienți numeroși pasageri care nu cunoșteau că au posibilitatea de a obține orice fel de despăgubire.
Mai mult, conform unor statistici interne ale AIR CLAIM, un procent semnificativ din pasagerii care aplică pentru serviciile sale prin intermediul website-ului nu pot fi contactați pentru a le fi transferată despăgubirea obținută sau pentru a le fi propusă varianta cesionării creanței. Prin prezența fizică pe aeroport, aceste situații nu vor mai fi posibile, determinând astfel creșterea volumelor.
Emitentul a obținut deja oferte din partea aeroportului Otopeni în vederea implementării acestei strategii; rezultatele prezenței fizice a echipei AIR CLAIM în incinta aeroportului OTP sunt estimate valoric în secțiunea Previziuni financiare pentru intervalul 2021-2025.
2. Dezvoltarea unei aplicații pentru mobil care permite identificarea în mod automat a zborurilor eligibile din trecut care se pretează a fi compensate în prezent și notifică zborurile curente eligibile către potențialii reclamanți
Emitentul are în vedere dezvoltarea unei aplicații pentru mobil care va analiza, cu permisiunea utilizatorului, toate e-mail-urile primite de acesta, pentru a identifica existența unor zboruri eligibile pentru obținerea de despăgubiri, despre care pasagerul nu avea cunoștință; în astfel de cazuri, AIR CLAIM va propune pasagerului cesionarea creanței sau intermedierea obținerii despăgubirii în schimbul unui comision de succes. De asemenea, aplicația va putea semnala utilizatorului această propunere și în viitor, imediat ce identifică un astfel de zbor eligibil.
În acest moment, AIR CLAIM este în discuții cu mai mulți dezvoltatori de aplicații pentru mobil.
3. Oferirea de abonamente
Pentru pasagerii care au un număr foarte mare de călătorii cu avionul și întâmpină de mai multe ori pe parcursul unui an întârzieri sau anulări eligibile, AIR CLAIM va crea un sistem de abonamente cu plată lunară sau anuală, urmând ca abonații să beneficieze de serviciile AIR CLAIM fără aplicarea oricărui comision ulterior, exclusiv în baza abonamentului.
4. Colaborarea cu un partener strategic (platformă de vânzare bilete de avion, agenție de turism, instituție bancară etc.)
AIR CLAIM are în vedere încheierea unor colaborări cu parteneri strategici care pot oferi complementar serviciilor din oferta lor pe cele furnizate de AIR CLAIM. Spre exemplu, o platformă de achiziție de bilete avion poate oferi în mod gratuit clienților săi serviciile AIR CLAIM de intermediere în vederea obținerii de despăgubiri, AIR CLAIM urmând a oferi un comision competitiv acestui partener. Mai mult, același partener poate menționa în activitățile sale de marketing că achită pe loc pasagerilor îndreptățiți o fracțiune din despăgubire. În fapt, aceasta va fi realizată de AIR CLAIM printr-un sistem de tip API24, în urma verificării automate a eligibilității zborului. Suplimentar, instituțiile bancare pot oferi gratuit serviciile AIR CLAIM către posesorii de carduri premium (Gold, Platinum, Infinite). Agențiile de turism la rândul lor pot oferi complementar serviciile Emitentului către clienții acestora.
5. Extinderea pe piețe externe
Deși în prezent AIR CLAIM deține o cotă de piață de 78% între jucătorii autohtoni și are ca principal obiectiv consolidarea poziției pe piața internă, Societatea are în vedere și extinderea pe piețe externe în viitor. Aceasta nu este o prioritate imediată, ci o strategie de perspectivă, care va fi implementată gradual, pe măsura extinderii Societății. Ca urmare a profiturilor obținute din majorarea volumelor provenite de pe piața internă, AIR CLAIM va deține bugete semnificative de marketing pentru a penetra piețele externe și a putea face concurență reală chiar și celor mai mari jucători la nivel mondial. Pentru o primă etapă, date fiind facilitățile logistice, vor fi vizate acele state europene în care prezența diasporei românești este semnificativă.
Statistici:
Un studiu realizat în România de unul din liderii mondiali în obținerea de compensații pentru pasagerii companiilor aeriene, publicat în 2018, a identificat pe parcursul anului precedent peste 42.000 de pasageri români eligibili pentru despăgubiri din partea companiilor aeriene, care, dacă ar aplica pentru compensaţii, aşa cum sunt îndreptăţiţi potrivit directivei europene nr.261/2004, suma despăgubită s-ar ridica la aproximativ 12 milioane de euro pe an. Între oraşele din România şi cele din străinătate sunt operate anual peste 152.000 de zboruri, dintre care mai mult de 36.000 au înregistrat întârzieri sau anulări. Cel mai mare număr de întârzieri, anulări sau suprarezervări pe rute externe a fost înregistrat pe destinația Turcia (Istanbul), urmat de Austria (Viena) și Germania (Munchen), în timp ce ruta internă cu cele mai mari întârzieri sau anulări a fost Timişoara-Bucureşti. Cea mai aglomerată lună pentru România, care ar fi generat cel mai mare număr de cereri eligibile de compensare, a fost luna noiembrie. Totuși, aeroporturile din România nu se află în topul clasamentului cu cele mai problematice zboruri din acest punct de vedere, situându-se la mijlocul clasamentelor efectuate la nivel mondial. Potrivit aceleiași surse, companiile aeriene cu cele mai slabe performanțe în ceea ce privește punctualitatea, serviciile şi rata de procesare a cererilor pentru compensaţii sunt Tarom și Ryanair. Același studiu relevă faptul că mai puțin de 2% dintre pasageri aplică pentru compensaţii în cazul zborurilor problematice. Puțini știu că pot aplica pentru o despăgubire în termen de până la 3 ani de la data efectuării zborului, cu condiția prezentării documentelor de călătorie relevante.
O altă sursă citată de Mediafax raportează la nivelul primelor nouă luni ale anului 2019 un număr de peste 1.000 de zboruri anulate și amânate în România. Valoarea totală a compensaţiilor la care pasagerii acelor zboruri au dreptul anual, potrivit aceleiași surse, depăşeşte 35-40 milioane de euro. Din punct de vedere statistic, zborurile cu probleme vizează, în ordine, companiile Tarom, Wizz Air, Ryanair și Blue Air. În topul destinațiilor pentru care s-au înregistrat cele mai multe întârzieri sau anulări, figurează Milano, Madrid, Roma, Larnaca și Londra, lunile cu cele mai multe plângeri înregistrate fiind august şi ianuarie. Aproximativ 10% dintre români s-au confruntat cu un zbor cu probleme și ar fi fost îndreptățiți să-și ceară drepturile de la companiile aeriene. La nivel european, numărul zborurilor problematice a crecut cu 40% în 2019 față de 2018. Aproximativ 4,5 milioane de pasageri au avut de suferit în 2018 din cauza anulărilor sau întârzierilor de zborur și au obținut compensații în valoare de până la 2 miliarde de euro.
Potrivit studiului Eurobarometer publicat în 2020 de către Comisia Europeană privind cunoașterea drepturilor pasagerilor, aferent anului de studiu 2019, la nivelul României doar 17% dintre respondenți au cunoștință de drepturile lor în cazul utilizării servicilor de transport aerian, deși legea a fost promulgată de UE încă din anul 2004.
Piața țintă AIR CLAIM
Deși Compania și-a concentrat activitatea până în prezent pe piața internă, prin prisma modelului de business adoptat, aria geografică nu poate fi restrânsă exclusiv la teritoriul României. Desfășurarea activității exclusiv în mediul online extinde activitățile operaționale ale AIR CLAIM cel puțin la nivelul teritoriului european. Această afirmație este fundamentată pe doi piloni, atât organizațional/logistic, cât și comercial.
În acest sens, platforma AIR CLAIM are implementate deja funcționalitățile ce permit accesarea acesteia în mai multe limbi, având dezvoltate structuri de customer support ce pot oferi asistență, pe lângă limba română, în limbile engleză, spaniolă și italiană.
Cu toate că AIR CLAIM s-a concentrat pe piața din România până în acest moment, aproximativ 10% din clienții AIR CLAIM sunt de origine străină. Din acest punct de vedere, Societatea intenționează să-și dezvolte activitatea de promovare, în vederea creșterii exponențiale a clienților externi. Orientarea societății în afara pieței din România este subliniată inclusiv prin utilizarea unui domeniu .com, în detrimentul unui domeniu .ro, pentru a crește semnificativ rata de conversie a vizitatorilor platformei.
În ceea ce privește segmentele țintă, pentru linia principală a activității, AIR CLAIM are în vedere în principal:
➢ profilul clientului care nu este familiarizat cu procedurile specifice în vederea obținerii despăgubirii la care este îndreptățit, cauzată de întârzierea sau anularea zborului respectiv refuzul la îmbarcare, având în vedere caracterul anevoios al acestor proceduri;
➢ profilul clientului obișnuit să externalizeze activitățile ce se circumscriu în afara zonei sale de confort.
Raportat la linia secundară a activității, respectiv cesiunea și recuperarea de creanțe, AIR CLAIM se adresează profilului clientului ce deține cunoștințe juridice de orice nivel (scăzut, mediu, ridicat), care, raportat la anumiți factori obiectivi – evitarea înfățișării în fața instanței, nevoia obținerii rapide a unor sume de bani etc. – au disponibilitatea de a accepta o anumită fracțiune din cuantumul total pe care l-ar fi putut obține dacă nu ar fi cesionat creanța către Societate și ar fi urmat singur calea litigioasă.
AIR CLAIM a identificat și fructificat nișa cesionării și recuperării acestui tip de creanțe, fiind de departe cel mai important jucător din România, atât după numărul dosarelor depuse și a ratei de succes în instanță, cât și din perspectiva logisticii și a work-flow-ului. Între AIR CLAIM și orice potențial nou-jucător ar fi un avantaj strategic competițional de minim 1 an.
Emitentul se așteaptă ca anul 2021 să fie similar anului 2020 ca dinamică a zborurilor și a numărului de cereri de intermediere eligibile.
În ceea ce privește cesiunile de creanță, AIR CLAIM încă are o bază numeroasă de clienți care au fost refuzați de companiile aeriene în mod nejustificat, putând fructifica aceste oportunități sub forma cesionării creanțelor. Conform statisticilor interne ale Societății, 34,46% din clienți răspund favorabil, acceptând cesionarea creanței. Ulterior semnării contractului, un procent semnificativ dintre aceștia nu mai pot fi contactați întrucât au transmis date eronate de contact.
În perioada 2022-2024 este de așteptat ca în mod progresiv dinamica zborurilor să revină la normal sau chiar să cunoască o perioadă de boom.
POZIȚIA CONCURENȚIALĂ
Cel mai mare susținător al drepturilor pasagerilor transportului aerian din România, AIR CLAIM S.A. și-a consolidat extrem de rapid poziția deține o cotă de piață de 77,54% între jucătorii cu capital autohton. În stabilirea cotei de piață s-a luat în considerare linia principală de business a Societății , aceea de intermediere a facilitării obținerii de despăgubiri, deoarece încasările din proiectul cesiunilor de creanță au început abia în ianuarie 2021. Pentru restul competitorilor, este dificil de evaluat ponderea activității de recuperare a creanțelor cesionate în rezultatul global.